Bienvenidos a otro episodio de nuestro podcast, The Revenue Machine. Hoy, en el último episodio de Revenue Machine, Emmanuel Scuto habla con Andy England. Con más de 30 años de experiencia en Revenue Management (RM) en Dollar-Thrifty y Hertz, principalmente atendiendo a franquiciados, Andy ha sido testigo de la evolución del sector. Comenzó su andadura cuando Travelocity surgió como la primera agencia de viajes en línea, antes que Expedia. Este periodo marcó un cambio significativo, ya que los precios se convirtieron en un factor crítico en la toma de decisiones de los clientes con la llegada de Internet a principios de la década de 2000. En Dollar, el responsable de TI desarrolló una herramienta independiente para gestionar los precios independientemente del sistema de reservas habitual, lo que fue pionero en su momento.

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Los titulares de licencias de alquiler de coches reaccionaron de forma diferente al cambio de RM. Algunos se mostraron progresistas y abiertos a nuevas estrategias para mejorar la competitividad, mientras que otros se preocuparon sobre todo por los costes. Una parte de los concesionarios tuvo dificultades al principio para comprender la importancia de estos cambios. Con el tiempo, se ha condicionado a los clientes a buscar las mejores tarifas, lo que exige un enfoque disciplinado de la gestión de la flota para influir en mejores comportamientos de reserva. Durante las temporadas altas, a pesar de los elevados precios, la gente sigue viajando, lo que indica que los costes del alquiler de coches no son un factor importante a la hora de elegir destino.

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Las decisiones de gestión de la flota, como optar por opciones de compra que lleven a un exceso de flota, pueden repercutir en los ingresos. Al principio, Dollar actuaba como gestor de ingresos subcontratado con información limitada sobre la flota. Se estableció un marco entre los concesionarios y el equipo de GR de la sede central para crear un corredor de precios que permitiera flexibilidad sin requerir la aprobación del operador de alquiler para cada cambio de precio. La confianza generada durante meses y años llevó a los clientes internos a consultar al equipo de GR sobre cuestiones más amplias, más allá de los temas puramente de GR.

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Un rendimiento de alto nivel en el alquiler de vehículos requiere una base sólida y disciplina diaria. Comienza con el cálculo preciso de la flota utilizable disponible cada día, el control de las tasas de no-show por día de la semana, el seguimiento de las tendencias de reserva y el análisis del comportamiento de la competencia. El control manual de las tarifas es ineficaz; las prácticas diarias de GR son vitales. En caso de duda, los gestores de ingresos deben poner a prueba sus hipótesis, ya que los resultados a veces pueden ser sorprendentes y afectar significativamente al rendimiento.

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La presencia de operadores que toman decisiones ilógicas en materia de precios puede perturbar todo el mercado. Por el contrario, la gestión sistemática del rendimiento por parte de los agentes clave beneficia al mercado en su conjunto. Para mejorar los procesos, se anima a probar nuevos métodos o funciones que prometan mejores resultados. Sin embargo, dominar los fundamentos y practicarlos con constancia es crucial para el éxito. No basta con pulsar botones o esperar que un sistema haga magia.

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Maximizar las oportunidades de ingresos requiere un enfoque estratégico distinto de las decisiones operativas. Un gestor de ingresos equipado con las herramientas adecuadas y unos fundamentos sólidos puede tomar decisiones optimizadas sobre "cuándo, dónde y qué" acciones emprender, incluso en situaciones inesperadas. Esta capacidad de adaptación y optimización en tiempo real es tan estimulante como gratificante.

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En resumen, la eficacia de revenue management en el alquiler de vehículos es una inversión que se rentabiliza mediante prácticas coherentes y disciplinadas y la voluntad de adoptar la innovación sin perder de vista los aspectos básicos. Este enfoque garantiza que se maximicen las oportunidades de ingresos y que el negocio siga siendo competitivo y rentable.

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📌 He aquí un atisbo del enriquecedor debate:‍

00:00:00 Presentación de Andy, ¿cómo empezó el RM en Dollar

00:13:10 Inicio de la tarificación por duración y salida

00:23:30 Reacción de los titulares enfrentados al proyecto revenue management

00:30:30 Precios de verano, concesionarios de automóviles: factores de influencia

00:38:40 Proceso de embarque de un titular en la RM Central

01:00:00 Consejos sobre buenas prácticas

01:16:20 Ventajas para el mercado de que todos los alquiladores de coches apliquen correctamente el yield management

01:20:10 La visión de Andy sobre la movilidad futura como peer-to-peer 

01:28:20 Fundamentos del trabajo RM