Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast Revenue Machine, el único dedicado a Revenue Management. Hoy, Emmanuel Scuto entrevista a Romain Charié. Romain, cofundador de la consultora N&C, cursó inicialmente estudios de aeronáutica antes de especializarse en análisis de datos orientados a la empresa. Su experiencia en Air France le permitió combinar sus dos pasiones. Aunque la aerolínea dispone de procesos y herramientas sofisticados, la intervención humana sigue siendo esencial para la toma de decisiones. Un exceso de automatización puede llevar a una pérdida de control sobre las herramientas y el análisis.

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Una de las ventajas de un RMS (Revenue Management System) es su rapidez y profundidad de análisis. Sin embargo, cuando factores externos perturban el modelo (meteorología, huelgas, riesgos de seguridad, etc.), el analista debe tomar el relevo. Por ejemplo, la estacionalidad nunca es idéntica de un año para otro, lo que exige un enfoque flexible del análisis. En Air France, Romain recopiló todos los documentos y procedimientos relacionados con las técnicas de optimización en un Libro Blanco, que se convirtió en la biblia de todos los gestores de ingresos, garantizando un enfoque coherente del análisis.

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En el sector del alquiler de coches, donde la incertidumbre sobre las existencias hace imposible una previsión precisa, Romain descubrió que agrupar los coches en categorías amplias era suficiente para lograr evaluaciones de probabilidad precisas. Su última experiencia en la empresa fue en el equipo de desarrollo de ingresos de Disneyland París, donde la herramienta de previsión existente no se adaptaba a la evolución de las reservas de los clientes.

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Desde 2014, Romain se ha asociado con Pascal Niffoi, con quien trabajó en Air France y Disneyland París, para crear su empresa de consultoría centrada en la optimización. Creen que un analista siempre debe entender por qué una herramienta ha hecho una recomendación. Observaron dos reacciones ante su RMS Revbell: aceptación total o rechazo en favor del más familiar Excel. Para mejorar las competencias de los analistas de GR, proponen listas de comprobación y procedimientos.

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Como profesionales apasionados, Romain y Pascal también pretenden explicar las palancas de la acción de los precios en los medios. Independientemente del sector, creen que el volumen es un factor clave de rentabilidad, incluso antes que la búsqueda del precio medio.

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📌 Capítulos

00:00:00 Introducción a Romain

00:08:30 Primeros días en Revenue Management en Air France: Precios y clases de tarifas

00:19:10 Preparación para la optimización

00:22:40 El Libro Blanco de Air France Revenue Management

00:25:40 Optimización en el alquiler de coches (Europcar) e inventario flexible

00:35:20 Revenue Management en los parques temáticos (Disneyland París)

00:50:00 Gastos de viaje y cálculo de las cotizaciones

01:01:00 El analista debe comprender siempre las recomendaciones del RMS

01:11:10 Defensa de la gestión del rendimiento en los medios de comunicación

01:18:00 Aprendizaje continuo: El arte de la retroalimentación interna

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