Bienvenidos a otro episodio de nuestro podcast, presentado por Emmanuel Scuto, director general y fundador de WeYield, la empresa líder de revenue management especializada en el sector del alquiler de coches.
Hoy hablamos con Alexandre Devanne, consultor en estrategia de precios. Ha trabajado en el sector turístico y con grandes fabricantes de neumáticos, un sector caracterizado por una intensa competencia de precios.

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Lo más importante de este episodio:

• Cuando la táctica consiste simplemente en subir los precios, el riesgo es chocar con el valor percibido por el cliente y no conseguir resultados globales.
• En el mercado de neumáticos de automoción, la competencia es intensa. Sin embargo, la percepción premium por parte del cliente permite una fuerte diferencia de precios frente a la competencia.
• Para tener éxito, es esencial centrarse en los atributos de valor: lo que diferencia de la competencia, pero que el consumidor valora y puede convertir en precio.
• Comprobar la percepción del precio permite medir la elasticidad del precio del cliente: un cambio de precio no cuesta nada, es fácil y muy rápido de aplicar.
• Los aumentos de precio no conducen necesariamente a una caída del volumen cuando el producto y la marca están respaldados por el marketing y la comunicación asociados a atributos de valor. Mapear estos atributos solo lleva unas semanas y puede hacerse internamente.
• La promoción no es la fijación de precios, sino un mecanismo comercial para estimular temporalmente la demanda, aderezado por el marketing. Una herramienta de fijación de precios es una opción para simular la elasticidad de los precios. Para que sea eficaz, debe estar controlada por un responsable de la fijación de precios. Siempre hay alguien que tomará una decisión de fijación de precios, pero, por desgracia, rara vez es una función dedicada.
• La verticalidad de los precios permite gestionar la diferenciación fina. Los precios de Decathlon son una referencia en este ámbito. Segmentar la oferta permite ofrecer más servicios asociados al precio. La ganancia posible oscila entre +3% y +8% de margen.
• Las habilidades para ser un buen gestor de ingresos: amar los datos, manipularlos, formatearlos sabiendo al mismo tiempo dar un paso atrás para tener en cuenta cómo interpretará la decisión el cliente en el mercado objetivo.
  
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Puntos de debate:

• Valor percibido: Es la clave para medir el impacto del precio.
• ¿Ha considerado los atributos de valor?
• La promoción no es la fijación de precios.

📌 He aquí un atisbo del enriquecedor debate:

• 00:00:00 Presentación de Alexandre
• 00:17:50 Centrarse en el cliente y los atributos de valor
• 00:30:10 Probando la percepción jugando con los precios
• 00:40:10 Cómo realizar pruebas de atributos de valor
• 00:52:40 Precaución sobre el impacto de la promoción permanente
• 00:58:04 El objetivo de una herramienta de fijación de precios
• 01:08:00 ¿Por qué está tan poco desarrollada la función de fijación de precios?
• 01:14:00 El ejemplo de los precios en Decathlon
• 01:27:50 Cómo convertirse en un buen fijador de precios01:39:01 El desafío de Alexandre a la hora de fijar precios